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大闸蟹的增收新课题靠“涨价”解决
2021-9-17 14:05:00
来源:搜狐网
作者: -
编辑:李洁

中秋临近,泗洪的蟹农又要忙碌一波。毕竟“宿有千香·霸王蟹”的名声越来越响亮,销路也越来越广。以往此时,“泗洪县程老四水产养殖专业合作社”的社长程智肯定会紧盯着塘口送货。但今年,他一门心思扑在霸王蟹旗舰直营店的装修上,争取要在中秋节前开张。

如今,全县早已靠水产养殖摘掉省扶贫开发重点县的帽子。而程智知道,要尽快把霸王蟹这块招牌打出去,才能在奔小康的路上不再回头。

曾经的江苏省泗洪县是“十三五”时期江苏省12个实施脱贫致富奔小康工程的重点县(区)之一。当地虽有优质的大闸蟹和丰厚的养殖经验,可盛产螃蟹的家乡并没有给人民带来富足的生活。程智出生于此,他本因家乡的贫困而选择闯荡城市,却也为了改变家乡的贫困而选择回归。在回到泗洪县,投身螃蟹养殖的这22年里,他创办的“泗洪县程老四水产养殖专业合作社”让社员每户每年增收2万元以上,帮扶当地仅用四年就完成脱贫攻坚的任务。

但就在2020年1月,爆发的疫情让全县陷入滞销危情中。全县约有5万亩成蟹滞留塘中,而养殖户中有部分蟹农是建档立卡户,很可能因这一次滞销再度返贫。这一刻程智意识到,其实返贫风险一直存在。

最终,靠程智与当地政府、批发市场客户三方力量,集中25天运出了超3000吨大闸蟹,为全县挽回亿元以上的经济损失。这场风波之后,他开始思考家乡的致富路该怎么走下去。

“乡村振兴离不开产业振兴,品牌振兴。做出品牌,才能为乡亲们谋出一个更远的出路。”这便是他选择加入“宿有千香·霸王蟹”品牌的契机,也以此探索出一条生鲜新思路——靠品牌提升溢价,实现提价增收。为优质产品赋予当地文化、乡村振兴等社会价值,丰富品牌内涵。而品牌知名度提升,销路拓宽所带来的溢价就能为建档户增加收益,有效巩固脱贫攻坚的成果。

这位荣获全国脱贫攻坚先进个人、农业农村系统抗击新冠肺炎疫情突出贡献农民奖等多项表彰的致富“领路人”,在推进乡村振兴的分水岭中又一次做出准确而果断地决定。

泗洪名产变身“霸王蟹” 销蟹好手再扛品牌升级大旗

从吸纳低收入农户当合作社社员,到一年创造约八千万的利润,泗洪县脱贫攻坚的功劳簿上肯定少不了程智的名字。所以当地行业有什么新动向,肯定也不能缺程智的身影。

2017年,当地政府有意推进农产品品牌化战略发展,而“泗洪县程老四水产养殖专业合作社”养殖的螃蟹,有质量有名气有销路,当之无愧成为品牌主角。由于宿迁是西楚霸王的故里,故取名为霸王蟹。与文化进行捆绑,泗洪大闸蟹就增加了传播的资本。商标一注册下来,乐于“折腾”的程智率先想到他关系稳固的批发客户。这些客户每年采购的伴手礼,不就是现成的市场吗?而各个回头客人脉广泛,通过他们推广品牌,速率翻倍。很快,程智就在客户群中为“宿有千香·霸王蟹”的礼盒带起货来。

但随后,他发现了一个问题——快递给售卖效率脱了后腿。有的客户反映物流等太久,有的认为快递费用不低。于是他当机立断,把霸王蟹的销售窗口转移到门店。“我在南京建了一个门店后,第一年就把以往一定要到泗洪购买的客户分流到门店。他们是霸王蟹走出去的基础。”程智如是总结霸王蟹线下销售的开端。

如今,南京、泗洪、宿迁都开设起门店,每逢过节拿着蟹卡前来提货的客户络绎不绝。霸王蟹的名气靠着程智的“回头客”在线下快速扩散。

京东线上蟹飘香 溢价增收让建档户先富起来

对于今日的成功,程智总结为:专业人做专业事。而在市场开拓上,他确实有着敏锐果敢的专业能力。电商兴起初期,程智就开始考虑线上销售。2017年,合作社与醉美泗阳电子商务有限公司达成业务合作,成为霸王蟹核心养殖基地。随即,双方共同开始寻找稳定的线上渠道。

对于线上销售渠道的要求,程智非常明确:平台要保规格保品质。

“卖不掉可以,卖不动可以,但是不能去降规格降品质。”他认为品质与品牌直接挂钩,坚持优质的品质能够沉淀到高端客户,也才有提升产品附加值的空间。带着这样的坚持,程智与醉美泗阳最终敲定在京东开始霸王蟹的线上销售。程智的合作社负责养殖霸王蟹,再依托泗阳电子商务有限公司的“宿有千香”品牌,在京东官方自营店进行售卖。2020年,仅仅京东单一渠道的销售额就突破千万。

选择京东,首先看重的就是平台对品质的重视。不仅从采购到销售都保证统一规格,京东还自设一套京东生鲜感官标准,对大闸蟹的品质进行严格筛选。内到蟹身色泽,外到包装配置,都有对应要求。平台甚至为残缺产品指定三种不同标准和对应处理方式,比如严重项残缺品若在同一批次中出现比例超过3%,会直接拒收。

霸王蟹上架后,程智特意从京东以促销价订购一盒并自己称重,确认一只螃蟹净重确实超过网页标注的4两。

第二,京东透明的流程和标准化的工作模式也让程智倍感安心。经常遭遇回款拖延的他,看到京东准时回款颇为惊讶。而从这些日常业务往来中,程智切实感受到,在京东才能做好实打实的生意。

2020年6月,通过县政府牵头,程智和几家企业联合起来,又着手成立了小龙虾速食加工项目,打造出一条完整的虾业产业链。而这些小龙虾也正通过京东618等大促热销全国各地,填补螃蟹销售的空档期。

融合进地域文化的霸王蟹获得更高的溢价空间,销量节节攀升。新开启的小龙虾加工产业链不断增值,实现每斤高于市场价一元的收购价格。随之而来增加的收入却并没有落入程智的钱包,而是优先发放到当地建档户的手中。

程智相信,自己能开拓一个庞大的市场,都是以产品的品质为基石。没有养殖户的辛勤劳作,再高超的销售技术也是空谈。这么多年的发展,程智始终把振兴家乡,让乡亲富足放在自己之前。合作社中,每位社员不仅有工资,还按照交易量分红。商品比市价高出5毛钱,他也优先让贫困户受益。如今,由合作社负责的养殖户年收入早就轻松过十万。刚刚建立的小龙虾加工项目,由加工推动溢价,能给全县增加约5000万元收入。

淡季的时候,程智还要去县上的扶贫办坐一坐,了解还有哪些建档户需要帮助。“合作社能够实现点对点的帮助,只要是业务所及,我们都能负责。”

程智与他家乡的发展历程,正是京东产业助农思路的缩影。多年来,京东持续赋能农村产业带,抓品控、树品牌、拓市场帮扶多个地区脱贫摘帽,并建立防止返贫的稳定模式。这与程智一直秉持以项目强村,以产业增收的思路不谋而合。而无论是泗洪县的奔富之路,还是京东丰富的助农案例都在证明,发展产业是巩固脱贫致富成果的正确道路。未来,京东还将全产业链助力“宿有千香·霸王蟹”品牌的壮大,程智所畅想的家乡振兴之梦正在路上。

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