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腾讯携手十二翻进军新零售,业务员众包能否成为新生力量?
2017-5-31 12:40:00
来源:第一食品网
作者: -
编辑:小碗

在谈到新零售时,业界常常会提到从超市、商场到便利店的各种零售业态,但很少人提及厂商和渠道经销商。事实上,它们也是零售商业生态中的一分子,新零售形势下也遭遇不小的挑战。特别是中小厂商和渠道经销商,没有品牌和规模的优势,在产业链中缺乏必要的话语权,加上电商的巨大冲击,导致销售下滑、经营毛利率一再下降。和超市、便利店等各种零售业态一样,它们同样面临着挑战和危机,迫切需要找到降低运营成本、增加营收的对策。

传统的降本方法,无非优化内部流程、裁员节支之类。优化流程非某个个体推动就能轻易完成,而裁员往往又可能带来业绩和服务质量下滑的风险,实际都很难有大成效。近来,有一种渠道新思维兴起,其核心理念就是厂商和渠道经销商可以裁掉基层业务员的岗位,采用第三方众包来实现该职能。来自深圳的“十二翻”即持此观点,它认为采取B2B+业务员众包的模式,来打通厂商与便利店之间的最后关键一环,同样是有效率的,从而实现帮助厂商降低交易成本和提升运营效率的目标。

那么,这种业务员众包模式究竟是噱头还是策略创新,能否成为未来新零售体系之下快消品分销的新兴模式?

业务员众包模式是噱头还是策略创新?

在传统零售环节中,业务员层级其实是不能轻易取消的。因为业务员了解产品的特点和市场需求变化,是连接厂商和零售终端的桥梁,关乎厂商最终覆盖面和销售业绩的好坏,其价值不可忽视。

零售终端如便利店和小超市,多为家庭经营,老板身兼多职、精力有限,他们需要厂商给予包括产品培训、销售指导等在内的诸多支持服务,而不是单纯的送货。另外,在三四线及以下市场,多为熟人社会,业务员的人脉关系对于业务拓展同样非常重要。

比如VO兄弟能在线下零售市场占据优势,双双杀入国产手机销量前三名,其渠道业务员的作用功不可没,正是他们的努力让负责的零售终端有更大的销售积极性。而单纯的B2B电商为何大多容易哑火,就是因为它们只能为下游提供所谓低价产品,但却缺少了业务员最后一环为零售终端等提供全面的服务,而这在B2B环节是不可或缺的。

既然业务员的职能必不可少,那么“十二翻”是如何帮助厂商实现无业务员化呢?它的解决方案大概是这样的:建立一个B2B平台,来连接厂家、经销商(此二者均为业务发包方)和众包业务员(即众包服务方)。厂家或经销商在“十二翻”平台上架自己的商品,设置销售提成方法,当有订单生成时安排发货收款,并定期结算支付销售提成。众包业务员则根据下辖店铺对商品进行适配,推荐给相应店铺,按需下单并跟进负责相关后续服务,按销售量和发包方设置的方式计提佣金。

这样,“十二翻”就把快消品最后一环节的工作,从原本企业内部的职能中解放出来,放在共享平台之上,由众包业务员完成厂商对指定区域零售终端的铺货和后续服务。通过共享人力资源帮助企业完成渠道铺设和商品销售,从而创造了市场价值,这是之前商业渠道中所有没有的,因此这是经营模式的策略创新。

从理论上来说,这个思路没有问题。但当业务员众包之后,如何能掌控业务员的工作进程和责任心,的确是发包方最为关切的问题。从目前来说,“十二翻”运用的是X理论和业务员内部竞争来解决。一方面,在厂商的佣金提成之外,再设置不同的激励机制,激励业务员多拉快跑,提高销售业绩。另一方面,业务员开拓的店铺只享有14天的独占保护期,如果14天内该店铺没有新订单,那么其他业务员也有权与该店铺开展业务。这样的机制设计,对于提高业务员积极性、防止业务员老化等有一定的作用。

“十二翻”平台近来运营的数据显示,业务员众包模式确实有着不俗的潜力空间。不少厂商合作仅三四个月,触达便利店等零售终端上千家,平台销售额就达到数百万元,从而达到无需自有业务员即可深耕区域市场的目标。这表明众包业务员的工作效率和绩效,并不逊色于公司内部员工,甚至在某些方面表现更加优秀。

据该公司发布的信息,该模式受到了不少厂商的欢迎。“十二翻”业务员众包平台去年8月份上线,初期主要在广东、广西等省区的主要城市运营。不到10个月时间就签约了逾500+的经销商用户,5000+本地精英业务员加盟。其表现还获得了腾讯的认可和合作,将逐步向全国市场拓展。

腾讯战略合作十二翻,互联网+剑指线下零售

便利店由于不可替代的场景,以及与消费者的近距离接触,其在零售商业市场的重要性日前提高。除了少数的品牌连锁便利店外,国内大多数的便利店还是以夫妻或家庭经营的单体便利店为主。它们数量庞大,深入社区,与消费者的关系最为密切,是线下零售的重要力量。如何整合单体便利店,将成为未来巨头争夺线下零售市场的重点。

加盟收编固然是一种方式,比自营收购的资源投入要小一些,因此成为不少企业的首选方式。但其实加盟收编的运营成本和管理风险同样也不小:首先是供应链能力面临巨大挑战,面临两难;全面满足单体便利店的经营需要供应链成本很高,不能满足则出现订单外流。其次是单体便利店数量庞大、条件不一、经营状况良莠不齐,管理起来难度很大。

“十二翻”本身并不经营商品,只抓住零售终端的供货服务环节,以众包平台的方式获得便利店市场的供应链管理优势和话语权。既无需承担供应链资金压力,也巧妙地规避了便利店品牌运营的风险。“十二翻”的业务员众包业务,走的则是一条通过供应链来主导单体便利店的另类路子。

当形成规模优势之后,“十二翻”不但牢牢地控制住了众多便利店的进货环节,还将掌握国内单体便利店的销售大数据。前者直接从交易中靠佣金获得利益,而后者的价值同样不菲。国内快消品的区域市场规模、消费水平、各地消费者偏好、品牌影响力等,悉数在握,成为一座难估量的大金矿。

这可能就是腾讯为什么选择与“十二翻”战略合作的原因。腾讯的互联网技术和资金优势毋庸置疑,“十二翻”有供应链和大数据采集的长处,双方形成了良好的互补,于是共同进军零售商业。

协作众包成潮流,业务员众包提升厂商竞争力

当快消品厂商选择业务员众包之后,不仅能实现人力成本下降,还有其他方面的好处。整体而言,业务员众包给它们带来以下三个方面的积极因素:

1、降低厂商的人力成本,有利于提升毛利率

原来业务员岗位撤销给厂商最直接的变化,就是大大降低了固定成本。当大部分渠道业务员撤销后,企业可减少人员工资和相应的管理支出,甚至是一部分办公室租金。这块固定成本的节省,有助于企业提高毛利率,改善企业经营状况。

2、可执行更灵活的区域市场政策

业务员众包并不是对既有渠道体系的颠覆,而是顺应新形势的改良,原有的渠道和价格体系并不会因此改变。由于交易数据的可追溯性,厂商和渠道经销商对渠道的控制能力反而得到了加强。营销成本透明可控且可提前预判,厂商能制定和执行更加灵活的区域市场政策,而不必担心对其他区域市场的冲击,达到快速扩张的目的。

3、剥离业务员职能后,可更专注于核心业务

业务员众包出去之后,中小厂商可以把更多的资源和精力放在核心业务之上,如产品研发、生产、市场营销、供应链优化等。众包业务员是社会分工专业化的体现,能让企业能够更加专注,从而创造产品和服务的差异化和更高的附加价值。

自由职业和协作平台是未来的一个趋势,而一些非关键的技能性岗位将会逐渐被第三方外包所取代。像IT、公关、客服、物流、安保等职能部门一样,未来业务员众包成为新的企业潮流,也未必没有可能。

如果“十二翻”的业务员众包模式能经受住更多区域市场实践的考验,实现了流程和管理的标准化,并在整体业绩上不低于发包企业的预期。那么在收益和效率的双重利好面前,业务员众包也将逐渐为一些厂商所接受,成为企业特别是中小快消品企业在新零售到来之际的一个新选择方案。

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